به گزارش سرویس روانشناسی ساعدنیوز، دکتر رابرت سیالدینی یکی از برجسته‌ترین و تأثیرگذارترین متفکران قرن بیست‌و‌یکم در حوزه روانشناسی اجتماعی و علم تأثیرگذاری است. او سال‌هاست که به‌طور تخصصی درباره نحوه تأثیرگذاری افراد بر یکدیگر، چه در زمینه‌های فردی و چه در عرصه‌های اجتماعی و اقتصادی، مطالعه و تحقیق می‌کند. در سال 2009، سیالدینی به نکته‌ای جالب و حیاتی در عملکرد ذهن و روان انسان پی برد؛ او دریافت که وقتی یک موضوع، کالا یا فرصت به‌گونه‌ای به افراد معرفی می‌شود که کمیاب یا محدود جلوه کند، ذهن انسان به‌شدت واکنش نشان می‌دهد. در چنین شرایطی، مغز تمایل دارد منابع شناختی و احساسی بیشتری را برای دستیابی به آن مورد کمیاب اختصاص دهد.
این کشف، که به «اصل کمیابی» معروف شد، کاربردهای فراوانی در اقتصاد رفتاری و بازاریابی پیدا کرد. به کمک این اصل، شرکت‌ها و فروشندگان می‌توانند با ایجاد حس کمبود یا محدودیت، میل خریداران به اقدام فوری را افزایش دهند. اما نکته‌ی جالب‌تر و قابل‌توجه‌تر این است که همین قانون روانی، در حوزه‌ی روابط انسانی و به‌ویژه روابط عاطفی نیز به‌خوبی عمل می‌کند. یعنی فرد می‌تواند با به‌کارگیری این تکنیک، در روابط خود نوعی جذابیت و کشش ایجاد کند که باعث شود طرف مقابل احساس نیاز، وابستگی یا حتی عشق پیدا کند.
البته نکته‌ی مهم و هشداردهنده اینجاست که برخی افراد ممکن است از این تکنیک به‌صورت آگاهانه و هدفمند استفاده کنند تا دیگران را به خود وابسته کنند یا آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهند، بدون آن‌که نیت صادقانه‌ای در رابطه داشته باشند. بنابراین، شناخت این سازوکار روانی، هم برای استفاده‌ی مؤثر و اخلاقی از آن مهم است، و هم برای محافظت از خود در برابر سوء‌استفاده‌های احتمالی.
قانون اثر کمبود
قانون اثر کمبود (Scarcity Principle) یکی از اصول مهم در روانشناسی تأثیرگذاری است که نخستین بار به‌طور برجسته توسط دکتر رابرت سیالدینی معرفی شد. این قانون می‌گوید:
"مردم چیزهایی را که در دسترس محدود یا کمیاب‌اند، باارزش‌تر و خواستنی‌تر می‌دانند."
دلیل روان‌شناختی:
ذهن انسان طوری برنامه‌ریزی شده که کمبود را نشانه‌ای از ارزش تلقی می‌کند. وقتی چیزی نایاب یا محدود به نظر برسد، ما احساس می‌کنیم اگر سریع عمل نکنیم، آن را از دست خواهیم داد. این احساس فوریت، تصمیم‌گیری را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
کاربردها:
بازاریابی: عباراتی مثل "فقط تا پایان امروز"، "موجودی محدود"، "آخرین فرصت خرید"، نمونه‌هایی از استفاده از اثر کمبود هستند.
روابط انسانی: وقتی فردی بیش از حد در دسترس نباشد یا بی‌نیاز جلوه کند، ممکن است برای دیگران جذاب‌تر به نظر برسد.
شبکه‌های اجتماعی: تعداد محدود دعوت‌نامه‌ها یا عضویت انحصاری، برای جذب کاربران جدید مؤثر است.
نتیجه:
اثر کمبود ابزاری قدرتمند برای تأثیرگذاری است، اما باید با آگاهی و به‌طور اخلاقی از آن استفاده شود؛ چراکه ممکن است منجر به تصمیم‌گیری‌های عجولانه یا وابستگی‌های ناسالم شود.